Fuentes de la Influencia

Influir consiste en conectar conductas vitales (esenciales para producir un cambio) con motivos intrínsecos y hacer coach en relación a los elementos específicos de cada conducta hacia una práctica deliberada.

	Motivación	Habilidades
Personal	Hacer deseable lo indeseable	Sobrepasar los límites personales
Social	Promover la presión social	Encontrar fuerza en la cantidad
Estructural	Diseñar sistemas de reconocimiento y contabilidad	Cambiar entorno

Motivación Personal

Básicamente se trata de hacer satisfactoria la conducta esperada o indeseable la conducta que se busca evitar. ¨

Cómo: Crear nuevas experiencias reales o vicarias. Cualquier actividad puede enganchar si escomo un juego: tiene objetivos desafiantes, reglas claras y feedback frecuente. Cuando una persona alcanza sus estándares personales se siente validada y plena.

Clave:

ü  Ayudar a las personas a ver sus elecciones como pruebas morales o momentos de definición personal y mantener esta perspectiva a pesar de las distracciones y el estrés.

ü  Reemplazar el juicio con empatía y dictados con preguntas abiertas y no directivas.

ü  Ayudar a ver qué es lo más importante, qué cambios requiere su vida para vivir de acuerdo a sus valores

ü  Ayudar a que personas descubran por sí mismo que deben hacer y hacer los cambios necesarios

ü  De esta forma, todos se sienten parte de algo especial, de una tarea moral, porque se les permite escoger

ü  La posibilidad de decidir entrega el poder de un corazón comprometido

Habilidades Personales

Clave: Mantener atención lejos de gratificación inmediata y en el objetivo de mayor nivel.

Cómo:

ü  Práctica deliberada con completa atención en breves períodos.

ü  Retroalimentación inmediata en relación a estándares claros

ü  Reemplazar objetivo de largo plazo por objetivo de corto plazo

ü  Preparase para retrocesos (construir resiliencia)

o   Incrementar esfuerzo, persistencia

ü  Construir habilidades emocionales

Motivación Social

Qué: Asegurarse de que la gente se sienta felicitada, emocionalmente apoyada y animada por quienes la rodean cuando realiza una conducta y hacer que la gente se sienta temerosa o socialmente sancionada si realiza la conducta no deseada. La variable que más afecta la conducta de una persona es la presencia de otra persona.

Cómo: A través de líderes de opinión, normas compartidas, cultura de apoyo. Cuando una persona respetada realiza una conducta vital y tiene éxito, este solo hecho puede motivar a otras cambiar más que cualquier otra fuente de influencia. Apoyarse en “early adopters”, que son innovadores, pero cuentan con redes sociales y son respetados. Estos son los líderes de opinión. Hay que escucharlos y construir redes de confianza con ellos. Los líderes de opinión: saben del tema, son confiables y son generosos con su tiempo. Es clave la frecuencia en la interacción del líder de opinión y sus seguidores. El deseo de ser aceptado, respetado y mantener conexiones es el que empuja los corazones.

Habilidades Sociales

Qué: Existe un gran poder en el capital social. Para eso, se debe crear equipos, con integrantes co-responsables del producto total, establecer redes de relaciones que entreguen apoyo social.

Cómo: Convertir un “me” problema en un “we” problem.

Claves: Crear interdependencia, cooperación, colaboración. Promover la novedad, el riesgo, el feedback inmediato y la solidaridad grupal.

Motivación Estructural

Qué: diseñar sistemas de recompensas y exigir contabilidad. La recompensa es el tercer camino. Primero vienen la conexión con la satisfacción de intereses personales, segundo la conexión con el apoyo social y tercero las recompensas. Las recompensas no necesitan ser grandes. Necesitan ser simbólicas.

Cómo:

ü  Recompensar conductas, no resultados

ü  Recompensar conductas correctas y resultados correctos

ü  Dar a conocer cuál es el castigo por realizar una mala conducta (aclarar la amenaza)

Habilidad Estructural

Qué: cambiar el entorno: físico, procesos, procedimientos, diseño del trabajo, estructuras de reporte.